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EN Case Study
Deckungsbeitrag
im Fokus
Pioniergeist im Anlagenbau
Der Entwickler und Hersteller unterschiedlicher Anlagen für die Halbleiterindustrie bewegte sich mit seinen Anlagen jeweils in mitunter sehr kleinen Nischen. In den Nischen wurden zumeist technologische Herausforderungen angenommen, d.h. das Unternehmen betrat immer wieder Neuland, in der Hoffnung später einen ausreichend großen Markt bedienen zu können.
Der eigentliche Massenmarkt für Anlagen für die Herstellung von Prozessoren, Speichern etc. war von viel größeren Playern besetzt.
Kostenoptimierung und Verlustreduktion in der Entwicklung
Mehr als zehn verschiedene nicht standardisierte Produktlinien und Entwicklungsprojekte an drei unterschiedlichen Entwicklungsstandorten verursachten hohe Kosten und einen Verlust, der ca. 20 % des Umsatzes entsprach. Ich wurde gebeten, zusammen mit den angestellten Technologen ein Sanierungskonzept zu entwickeln. Externe Geschäftspartner wie Kreditgeber etc. waren nicht zu berücksichtigen.
Eine Analyse zeigte sehr schnell, dass es für alle eingeleiteten Entwicklungsvorhaben (neue und bestehende Anlagentypen) so gut wie keine Zahlenbasis gab, sowohl was die Budgetierung als auch die Ist-Zahlen betraf. Die erste Maßnahme lag darin sicherzustellen, dass alle Kosten richtig auf Kostenträger und Kostenstellen erfasst wurden. Die verbesserte Zahlenbasis zeigte schnell, dass das Bauchgefühl der Technologen, wo welche Marktchancen liegen, trügerisch war.
Effizienzsteigerung durch präzise Kosten- und Marktanalysen
Gegen einige Widerstände der Technologen wurde eine kaufmännische Bewertung aller Produktlinien und Entwicklungsprojekte vorgenommen. Es wurden die Entwicklungskosten grob budgetiert und den erzielten bzw. erzielbaren Deckungsbeiträgen gegenübergestellt. Um die erzielbaren Deckungsbeiträge zu ermitteln, wurde vom Vertrieb eine Analyse des relevanten Marktes vorgenommen.
Alle Entwicklungsprojekte, die binnen einer gewissen Frist nicht zumindest die Entwicklungskosten erwirtschaften würden, wurden eingestellt, die Testanlagen vollständig abgeschrieben. In Zusammenarbeit mit einem geschäftsführenden externen Technologen führte die Fokussierung auf weniger Projekte zu einer schnellen Verbesserung der Deckungsbeiträge über alle Anlagentypen hinweg.
Erfolgreiche Umstellung bringt EBIT-Wende
Es war ein besonderes Erlebnis zu sehen, wie der Vertrieb von sich aus anfing nicht mehr in Umsatz, sondern in Deckungsbeitrag zu denken und zu handeln. Der Deckungsbeitrag wurde zur zentralen Größe im Sales Forecast und für den Auftragsbestand unter entsprechender Mitwirkung von Konstruktion, Einkauf und Produktion. Binnen 3 Jahren konnte der EBIT von minus 20 % des Umsatzes auf plus 10 % des Umsatzes gesteigert werden.
Optimierung durch präzise Zahlenbasis und Deckungsbeitragsfokus
Die klarere Positionierung des Produktportfolios und damit des Unternehmens hat auch dazu geführt, dass der Service und der Ersatzteilverkauf (After Sales) besser und deckungsbeitragsstärker organisiert werden konnte.
Die Technologie an sich war mit wenigen Ausnahmen nicht das Thema. Die Steuerung über eine korrekte Zahlenbasis aus dem Kostenrechnungssystem war hier der Schlüssel zum Erfolg. Und hier die Fokussierung auf den Deckungsbeitrag statt nur den Umsatz.
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